Протезы и услуги по подписке. UBER-сервис для людей с инвалидностью
Моторика
Резидент Сколково. Разрабатывают функциональные протезы рук для детей и взрослых, систему реабилитации в игровой форме для детей, VR-систему для удаленной реабилитации. Помогают с оформлением компенсации на технические средства реабилитации
Миссия
Моторика стремится быть больше, чем просто компанией, производящей протезы. Ее главная задача – максимально вернуть людям прежний уровень жизни
Рынок
В России ежегодная потребность в протезах руки – около 60 тыс. в год. Сейчас на 10 тыс. удовлетворяется косметическими протезами, на 3 тыс. – функциональными, из них 15% – доля рынка Моторики
Клиенты
Дети от 3 до 12 лет
Дети от 13 до 18 лет
Подростки и взрослые старше 18 лет

Врожденные аномалии или ампутация
Отсутсвует часть кисти, кисть или предплечье полностью
Решения
1. Тяговые протезы кисти и предплечья, изготавливаемые индивидуально.

2. Биоэлектрические протезы предплечья с возможностью массового производства и адаптацией под конкретного пользователя
Конкуренты
1. Лень
2. Непрямые:
Косметические протезы и клиники протезирования
3. Прямые:
Биоэлектрические протезы Ottobock,
Ossur, Vincent Systems, TASKA


Стратегия и ключевые метрики
Главная цель Моторики – стать №1 на международном рынке протезов рук. Сейчас активно осваиваются рынки СНГ, Китая и Индии
Выручка, количество пользователей
Сейчас темпы роста Моторики – 2,4 раза в год. Цель – увеличить темпы родста до х3 и выше, чтобы привлечь инвестиции для масштабирования
Стоимость пользователя, длительность сделки
Рынок пользователей протезов рук очень маленький (меньше 60К в год). Важно удерживать CAC на уровне не выше 1000₽ за пользователя. Из-за специфики получения компенсации в рамках ИПР длительность сделки может варьироваться от 2 недель до 1 года
Кол-во повторных продаж, LTV, Retention
Пользователи протезов – это клиенты на всю жизнь. Замена протеза происходит в среднем каждые 2-3 года
Ключевые преимущества
Уникальные тяговые протезы
Управление схватом кисти – за счет движения кистевым или локтевым суставом.
Может удерживать предметы до 5-10 кг
Тренирует мышцы и не дает им атрофироваться
Изготавливается по индивидуальному дизайну
Стоимость от 120 тыс. руб.
Недорогие биоэлектрические протезы
Управление сжатием и разжатием за счет считывания импульса с мышц
Усилие схвата до 7-10 кг, что позволяет выполнять большинство бытовых задач
Можно встроить NFC-модуль для безконтактной оплаты
Стоимость от 380 тыс. руб.
Экосистема ATTILAN
Цифровая реабилитационная платформа виртуальной реальности, которая направлена на вовлечение пользователя в процесс восстановления с помощью игровых механик
Краткое описание текущей бизнес-модели
УЗКИЕ МЕСТА
Анализ текущей бизнес-модели и ключевых метрик в рамках стратегии развития выявил две основные зоны развития
Срок сделки в B2C
Из-за сложной процедуры оформления ИПР и следующей затем процедуры получения компенсации срок сделки может варьироваться от 2 недель до 1 года. Нагрузка по поиску решений падает на отдел продаж, который придется увеличивать кратно с ростом количества заявок.
Retention
Протез меняется в среднем раз в 2-3 года. Сейчас Retention на уровне 70%, что в цифрах выглядит так: из 450 купивших в 2018 году не купят 135 в 2020, а это 18 млн. упущенного дохода. Клиент с протезом – это клиент на всю жизнь, поэтому на таком узком рынке показатель надо поднимать.
Драйверы влияния на Retention
Что можно ещё сделать на различных этапах жизненного цикла пользования протезом
1
Реабилитация
После операции реабилитация может длиться до 6 мес. В этот период пользователь может осваивать работу с протезом с помощью очков виртуальной реальности и закрепленных датчиков, используя платформу ATTILAN.
2
Эксплуатация
На этапе эксплуатации пользователь может перестать работать с протезом в силу привычки или потому что не нравится функциональность. Отслеживать это можно с помощью встраиваемых датчиков телеметрии.
3
Смена протеза
В рамках оформления каждого ИПР пользователь может захотеть сменить производителя протеза. Для предотвращения этого рекомендуется использовать оформление подписки на протез, а также сервисы по подписке, не привязанные к протезам Моторики
Как сократить цикл сделки
Главная идея – вынести процесс помощи в оформлении ИПР на аутсорс с помощью онлайн-сервиса
-1-
Пользователи
Люди с инвалидностью руки, которые каждые 1-2-3 года оформляют ИПР для получения протеза бесплатно
-2-
Исполнители
Волонтеры, люди с инвалидностью, которые уже прошли через оформление ИПР, люди, работающие за деньги, в том числе юристы
-3-
Бонусы
Можно охватить не только весь рынок людей с инвалидностью руки (60 тыс.), но и весь рынок людей с инвалидностью (12,5 млн.)
Что узнали из custdev-интервью
Ранее были проведены 8 интервью с текущими и потенциальными пользователями протезов Моторики
1
ИПР – это проблема
Врачи иногда не знают, что писать в документах. Эксперты комиссии сами решают, какой протез должен получить человек. Иногда компенсацию не дают, иногда – дают не полностью. В некоторых случаях компенсацию можно ждать год
2
Бионику сложно осваивать
Чтобы освоить биоэлектрический протез в полной мере, может потребоваться до года. Для этого нужно тренироваться, осваивать специальные упражнения в рамках специальной программы
3
Реабилитация для семьи
Реабилитация после протезирования должна включать психологическую программу для родных и друзей, а не только пользователя
4
Несколько протезов
Некоторым пользователям в быту и на работе требуется несколько протезов с разной функциональностью: от обычных косметических до функциональных, способных выполнять различные виды схватов
5
Пользователи активны
Независимо от того, была ли это врожденная аномалия или приобретенная травма, люди продолжают активно жить: работать, заниматься спортом, заводить хобби. И готовы помогать в этом другим
Основные гипотезы
Исходя из анализа узких мест в текущей бизнес-модели и на основе пользовательских интервью сформированы следующие гипотезы
1
Пользователи готовы платить за протезы по подписке
Подписка на протез дает пользователю не только возможность не тратить время на получение ИПР и в будущем получить более технологичный протез, но и дополнительные преимущества в виде реабилитационных сервисов, помощи в трудоустройстве и продвижении своих увлечений, вхождение в клуб Моториканцев. Стоимость подписки предполагается устанавливать на уровне 5-6 тыс./мес. (средняя стоимость платежа по кредиту в России, по данным Banki.ru)
2
Пользователям нужны дополнительные сервисы и они готовы за это платить
Некоторые пользователи ведут свои блоги, имеют хобби, хотят на этом зарабатывать, но не знают как. Можно оказывать им помощь в продвижении и связывать с брендами. Другим пользователям, их семьям и друзьям нужна помощь в реабилитации: как правильно вести себя, чтобы ускорить протез реабилитации и социализации человека с инвалидностью
3
Пользователи готовы платить за помощь в оформлении ИПР
У наиболее активных людей иногда нет даже времени приехать на примерку протеза. Заплатить несколько тысяч рублей за помощь, чтобы ускорить получение протеза в разы – способ не тратить собственные время и нервы, которых и так нет у человека с инвалидностью, особенно в первые месяцы после операции.
MVP #1
Упражнения для пользователей биоэлектрических протезов
Описание экперимента
1. Создаем одностраничный лэндинг с описанием программы и несколькими тарифами
2. Различные тарифы предполагают различные варианты взаимодействия: просто рассылка упражнений и видеоуроки, тренировки с коучем, разработка индивидуальной программы3. 3. На всех трех тарифах есть кнопка «Купить»
4. Лэндинг делаем на отдельном домене, поскольку в дальнейшем планируем привлекать не только пользователей Моторики
Ресурсы
Покупка домена на год: 200 ₽
Конструктор лэндингов Tilda: 750 ₽ / мес
E-mail рассылка: бесплатно в MailChimp
Ретаргетинг в соц. сетях: не более 5 000 ₽
Проработка лэндинга и рассылки: 1 день маркетолога (ок. 5 000 ₽)
ИТОГО: 10 950 ₽

Срок запуска: 2-3 дня
Критерии успешности
Считаем, что потребность в услуге есть, если при охвате от 1 000 человек получим конверсию C1 не ниже 10%, С2 – не ниже 50%. В абсолюте это 50 пользователей, которые нажали кнопку «Купить».
Следующие шаги
Каждому нажавшему «Купить» мы отправим письмо, что сервис будет запущен в ближайшее время. После этого приступаем к разработке различных программ.
MVP #2
Протез по подписке
Описание экперимента
1. Каждому обратившемуся клиенту предлагаем рассчитать график платежей
2. По данному графику предполагается, что клиент больше не будет оформлять ИПР и получит возможность каждые 1-2 года менять тяговый протез, а через какое-то время перейти на биоэлектрический и менять его каждые 2-4 года
Ресурсы
Проработка нескольких вариантов графиков для расчета ежемесячного платежа: 1 день руководителя отдела продаж (не более 10 тыс. руб.)
Продажа осуществляется ресурсами менеджеров по продажам
Срок запуска: 1 дня
Критерии успешности
Если наберем 3 клиентов, согласившихся на данную модель, при конверсии С2 не менее 10% (предложим 30 обратившимся), считаем, что идея жизнеспособна.
Следующие шаги
Клиенты начинают платить по графику. Риски невозврата покрываются продажей других протезов. Начинаем прорабатывать страхование на случай неуплаты, а также дополнительные сервисы, которые будут предоставляться в рамках подписки.
Какие еще MVP можем запустить
MVP #3
Онлайн-сервис для помощи в ИПР

Необходимо разработать лэндинг и договориться хотя бы с 2-3 людьми в каждом регионе присутствия Моторики для помощи
MVP #4
Дополнительные услуги в рамках реабилитации.
Необходимо провести еще порядка 10-15 custdev-интервью с узкой ЦА для выявления потребностей
Made on
Tilda