Разбор узких мест бизнес-модели сервиса по утилизации вторсырья
UBIRATOR
Сервис Ubirator предлагает вывезти макулатуру, картон, архивы, газетную бумагу. Эта услуга популярна среди продуктовых магазинов и пунктов выдачи товаров. Еще сервис вывозит мусор, убирает и вывозит снег. Анализ проведен на основе презентации, статьи и анализа рынка.
Узкие места
Анализ цен на рынке, бизнес-процесса и юнит-экономики выявил три главных проблемы
1
Сервис сейчас работает в убыток
По данным марта 2019:
- выручка 1 050 000 ₽
- кол-во заказов 2 300
- средний чек 457 ₽

При этом стоимость тентованной ГАЗели 1,5-2т с учетом подачи + загрузки + доставки до пункта переработки обходится с учетом цен по Москве от 900 до 1 350 ₽ (2-3 часа)
2
Не решена проблема сортировки вторсырья
Сейчас эта задача переложена на заказчика. Выполнять сортировку может дворник, но это означает, что заказчик должен быть замотивирован в построении минимального процесса своими руками. Ubirator не рассказывает, откуда эта мотивация должна появиться
3
Нет конкуретных преимуществ по вывозу контейнеров
Цены компании в среднем на 20% выше, чем по рынку Москвы. Рекомендуется отказаться от этих услуг и сконцентрироваться для начала на одном конкретном продукте, и только после вывода направления в плюс браться за другие
Юнит-экономика
Рассмотрим возможную экономику текущей бизнес-модели и попробуем подобрать два альтернативных варианта ее улучшения. Во всех случаях юнит – дневной объезд нескольких точек одной машиной с доставкой в пункт переработки. Сам Ubirator продает вторсырье в пункт переработки по 7,5₽ за кг
Текущая экономика
Частота вывоза с точки: 3 р/неделю
Сколько точек за день: 1
Сколько заберем: 60 кг
Сколько заработаем: +450 ₽

Время машины в пути: 3 ч
Себестоимость аренды: -1 350 ₽

За сколько купим: -1 380 ₽

Маржа с поездки: -1 080 ₽

Экономика не сходится


Вывоз за деньги
Частота вывоза с точки: 2 р/неделю
Сколько точек за день: 10
Сколько заберем: 1 200 кг
Сколько заработаем: +9 000 ₽

Время машины в пути: 7 ч
Себестоимость аренды: -3 150 ₽

За сколько купим: -3 600 ₽

Маржа с поездки: +2 250 ₽ (25%)

Сколько нужно заказов в месяц для выхода в ноль: 42 шт.

CAC: 3 750 ₽
Lifetime (средний): договор на 1 год
LTV (оборот): 936 000 ₽
LTV (прибыль): 230 250 ₽
Вывоз бесплатно
Частота вывоза с точки: 4 р/неделю
Сколько точек за день: 10
Сколько заберем: 600 кг
Сколько заработаем: +4 500 ₽

Время машины в пути: 7 ч
Себестоимость аренды: -3 150 ₽

За сколько купим: 0 ₽

Маржа с поездки: +1 350 ₽ (30%)

Сколько нужно заказов в месяц для выхода в ноль: 71 шт.

CAC: 3 750 ₽
Lifetime (средний): договор на 1 год
LTV (оборот): 936 000 ₽
LTV (прибыль): 277 050 ₽
Гипотеза для проверки
Необходимо проверить, что клиентов устроит вывоз вторсырья по графику 2-4 раза в неделю. Параллельно проверяем (A/B тест), критично ли клиентам получать оплату за вторсырье или достаточно делать это бесплатно. Также в рамках этого теста сможем проверить эффективность канала холодных активных продаж
Заказываем внешний холодный обзвон
Минимальный пакет из звонков 500 компаниям стоит 25 000 ₽
В бОльших пакетах стоимость звонка в компанию падает с 48 ₽ до 33 ₽
Базу компаний такие сервисы обычно готовят бесплатно сами
Предлагаем услугу вывоза
При охвате от 2 000 компаний можно провести A/B тест: одним компаниям предлагаем вывоз за деньги, другим – бесплатно
При качественной подготовке скрипта обзвона можно получить конверсию C1 до 5%, то есть 100 потенциальных заявок
Бонус
При конверсии C2 на уровне 40% можно заодно получить 40 клиентов, что даст дополнительных 37,4 млн. ₽ дохода в год, если удастся заключить контракт. Для корректировки ценностного предложения в рамках холодных звонков важно собирать причины отказов и какими вариантами утилизации пользуются уже сейчас
Пример расчет юнит-экономики, если мы в течение каждой поездки будем захватывать крупные точки
Существует вариант, при котором однократный вывоз вторсырья с точки окупает себя, даже если мы у клиента его не покупаем, а машина поедет сразу в пункт переработки.

Для этого раз раз необходимо вывозить не менее 181 кг с одной точки однократно. Такие объемы вторсырья могут быть у крупных гипермаркетов бытовой техники, а также гипермаркетов класса Ашан, Лента, Глобус, Карусель и пр.

Например, если мы будем бесплатно вывозить вторсырье каждый день из одного крупного гипермаркета, способного отдать за раз 280 кг картона, и 9 точек, отдающих 30 кг каждая (в модели это 55 кг в среднем на точку), то будем в плюсе.
P.S.
На самом деле, в бизнес-модели есть еще на чем поработать…
Оперируя параметрами в юнит-экономике, можно найти оптимальный график вывоза мусора для различных районов.

Но дальше потребуется решать задачу подключения в систему водителей, их контроля и мотивации (в таких БМ люди всегда самое узкое место). Мотивация водителей – зарабатывать в месяц минимум от 50 тыс. руб. на руки, при этом работать меньше. В текущей модели, чтобы столько заработать, он должен работать 26 дней ежемесячно. ГАЗель при такой нагрузке (около 170 км/день) придет в негодность за два года (после пробега свыше 100 тыс. км).

Есть еще ограничение: в Москве внутри ТТК не пускают без специального разрешения машины свыше 1 т.
Контакты
Телефон: +7 (926) 815-26-90
E-mail: denis@kinashever.pro
Made on
Tilda